说服性对话七步骤

乔·欧文认为,不管是什么样的说服性对话,也许是几分钟,也许需要经过漫长的讨论或谈判,其结构都是一样的,都包含以下基本的七个步骤:

1.准备工作;

2.结盟;

3.就问题或机会达成共识;

4.发掘好处和结果;

5.概括解决方案;

6.先发制人、解决突出问题;

7.收尾。

说服性对话七原则

乔·欧文认为,当我们逐步进行说服性对话的七个阶段时,要记住下面七个原则,这些原则实践了许多影响力原则:

1.点头原则。

有效对话是让你的对手从一开始就点头赞同,可以从赞同今天是个下雨天或睛天开始,不过,要尽早开始同意进程。不要从有异议的事情开始谈,一旦他们开始不赞成你,他们就会一直不赞成你。具体方法就是让对话慢慢变成漏斗形,直到达到理想的结果。

2.双赢原则。

输赢讨论是一种矛盾,找到你们双方都能赢的方式,你们的对话就会更有成果。

3.情感投入原则。

很容易与你讨厌的人意见不一致,很难和喜欢的人发生争执。尽早找到对手的波长,如果他们惹你讨厌,不要表现出来。

4.换位思考原则。

不要逼迫他人承认你的想法和逻辑卓越,而要从他们的角度来看:他们怎样想,他们为什么反对以及你怎样做能够阻止他们反对。

5.选择原则。

准备一个最佳方案选择,准备好从这个方案开始向反方向讨论,把讨论固定在你的最佳方案周围:作出让步比先达成共识,然后再提更多要求容易得多。从一开始就设定好期待,对新想法持开放态度——你的最佳方案也许可以改进。

6.合作原则。

要么你告诉别人怎么做,要么别人告诉你怎么做。你们共事的目的是为了实现好的结果,这就意味着你倾听的时间要比说话的时间多出一倍。你的形象和表现也要像个合作伙伴,而不是商人。

7.逻辑原则。

这七个步骤是一个流程,不要提前。慢慢来,保证每一步完成后再进行下一步。唯一的例外是收尾:如果有人想赞成你的话,就让他们赞同;不要再花时间介绍和说服了,你说的一些话可能反而让对方不相信你方案的真实性了。

来源:世界经理人